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O que são e como gerar leads qualificados no marketing digital

Os leads qualificados são contatos que se encaixam perfeitamente no público que o setor comercial precisa.

Introdução


Os leads qualificados são os visitantes de um website, onde a página que ele está navegando é popularmente chamada de landing page ou página de destino e este visitante, durante a navegação, fornece suas informações de contato.


Normalmente o visitante fornece suas informações das seguintes maneiras:


- Preenchendo um formulário de contato;


- Preenchendo um formulário necessário para receber ou baixar um conteúdo. Como um e-book, por exemplo;

- Acessando links de aplicativos, como do Whatsapp, onde o número do telefone é exposto;

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O que são leads qualificados?


Os leads qualificados são os contatos que se encaixam perfeitamente no público que o setor comercial procura como futuro cliente, sendo assim, está mais sustentável à compra e satisfação.


Não há especificamente uma forma de entender se o lead é qualificado ou não, pois cada tipo de empresa possui necessidades, produtos e públicos específicos.


Além disso, a qualificação pode ter tipos específicos, por exemplo, um lead pode estar qualificado para receber uma ligação, outro lead para mensagem e um terceiro para uma reunião virtual ou mesmo presencial. 


Apesar de não termos uma única resposta concreta, é importante entender que os leads qualificados estão mais "quentes" para cumprir o objetivo da campanha de marketing. Pensando em um site que busca novos clientes ao receber leads, os leads qualificados são os contatos que serão melhores clientes, ficarão mais satisfeitos e naturalmente a negociação também terá mais índice de sucesso.

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Neste funil com os estágios padrão temos o recebimento de lead que se encaixa primeiro no marketing e posteriormente no comercial. Após receber uma proposta (oportunidade) o lead compra e assim se encerra o funil tornando-se um cliente.

Como identificar os leads não qualificados e qualificados


Tudo começa na forma como os dados estão sendo coletados, caso os dados e sua gestão não forneçam os dados suficientes e corretos, é impossível filtrar os leads qualificados.


Por exemplo, uma empresa que possui na sua carteira de clientes que são empresas de 10 a 50 funcionários do setor alimentício sabe que esse perfil tem maior chance de ser um bom cliente, então, um formulário com os campos de nome da empresa e tamanho da empresa podem fazer uma ótima segmentação.


Outro exemplo, normalmente quem lê mais o website e consome o conteúdo tem maiores chances de ser um bom cliente do que aqueles que deixaram o contato sem entender bem do que se trata. Em um ranking de quem ficou mais tempo no website, os que estão no topo são mais qualificados do que os que não estão.


É importante entender que a busca por qualificação é um processo de otimização constante. É necessário ir direcionando seu conteúdo e formas de captura de contatos de acordo com o entendimento da efetividade qualitativa e quantitativa.

Ferramentas e técnicas para gerar leads qualificados


Além do trabalho manual do setor de marketing e vendas separar os leads de acordo com a mensagem e dados do formulário, é possível utilizar técnicas e ferramentas para entender e separar de forma automatizada os leads qualificados e podemos separar os níveis do andamento em: coleta, processamento e envolvimento.


Coleta: O processo de coleta é o primeiro passo é extremamente importante. Quanto mais dados coletados, melhor. E não falamos de dados preenchidos, pois é possível coletar itens importantes como:

- O visitantes estava usando um computador ou celular para entrar em contato;

- Links que o visitante navegou;


- Quanto tempo ele ficou na página;


- Qual site levou o visitante a seu website;


- Utilização UTM e parâmetros que identificam campanhas de marketing;
Quantas vezes o visitante já entrou em seu website;


Estes são exemplos de dados que podem ser processados durante a coleta além do formulário em si.


Processamento: Para realizar o processamento é necessário um software como um CRM. O CRM pode cruzar os dados fornecidos com demais para determinar a qualidade do lead, além disso, se o visitante já enviou uma mensagem anteriormente ou se já possui um registro de atividades e negócios com a empresa. A maior vantagem do processamento automatizado por software é a escalabilidade do processo, economizando tempo e fornecendo contatos de maior qualidade para o comercial.


Envolvimento: O envolvimento dá-se pela interatividade automatizada com o contato após o recebimento do contato inicial. Para gerar envolvimento é necessário trabalhar com a lista de contatos recebidos da seguinte forma:

- Enviando e-mails de novidades, conteúdos, promoções e pergunta de satisfação;


- Realizando ligações;


- Enviando mensagens por aplicativos;


- Convocando para reuniões virtuais ou presenciais;


- O engajamento do lead com essas atividades demonstrarão seu nível de interesse e pode aumentar sua pontuação como um bom lead.

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Conclusão


Os leads qualificados são os contatos que estatisticamente tem maior chance de fechar negócio e serem bons clientes. Os leads qualificados são consequência de:


Entender quem são seus bons clientes;


- Ter um website com conteúdo relevante e formas de captar contato;
Coletar os dados de forma que seja possível filtrá-los;


- Processar os dados com eficiência para filtrar de forma automatizada;


- Envolver os leads para segmentá-los de acordo com o engajamento;


Para obter leads qualificados é necessário investir em softwares como CRM, campanhas de marketing digital e ter um website.

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