Introdução

A geração de leads é uma ação de marketing digital para aquecer o departamento comercial da empresa e envolve desde alcançar mais pessoas à coleta de contatos e sua gestão.

Nosso foco neste artigo é esclarecer quais são os caminhos para se vender mais ao gerar leads qualificados.

O que são leads?

Pensando em um cenário não digital, vamos supor que você venda imóveis e monte um stand de vendas em um shopping. Quem passa pelo seu stand pode assistir um vídeo dos empreendimentos da sua empresa, tomar café, ver maquetes, levar consigo panfletos e, especialmente, deixar seu nome e telefone para visitar os imóveis. Os leads são exatamente essas pessoas interessadas que deixaram seu contato para um vendedor.

Já no cenário digital, podemos pensar que o shopping é onde transitam várias pessoas como o Instagram ou Google e o stand é seu perfil ou website para divulgar sua empresa. 

Tecnicamente, o lead é um visitante do website  que aceita fornecer seus dados para a empresa entrar em contato, seja por e-mail, SMS, ligação, Whatsapp ou outro aplicativo.

O que é preciso para gerar leads?

Podemos dividir a geração de leads em 4 momentos para compreender tudo o que é necessário:

1. Alcançar pessoas: para encontrar os leads é necessário uma exposição de sua empresa na internet para que eles acessem sua página e preencham o formulário. Estar na frente das pesquisas do Google, ter perfis sociais de qualidade e investir em campanhas e publicidade online são as formas mais comuns de alcançar pessoas.

2. Impressionar: Esta é uma questão de design e conteúdo/material de qualidade. As pessoas precisam ficar impressionadas com sua empresa, suas vantagens e seu portfólio. Nós sempre comentamos que o ótimo website impressiona o visitante para estimulá-los a fazer negócios com sua empresa.

3. Coleta de dados: apesar de parecer algo simples, grande parte dos formulários dos websites mal funcionam e  nada adianta impressionar o visitante se seu contato não chega. É necessário coletar os dados de forma profissional, sem o site cair, não funcionar e, principalmente, de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados para manter a privacidade do visitante.

4. Processamento e uso dos dados: É recomendado o uso de CRM para trabalhar e acompanhar a evolução dos leads até se tornarem clientes e até na pós-venda. Mais uma vez, o uso dos dados é um assunto sério e precisa ser armazenado e utilizado de forma responsável.

Após entender estes momentos do visitante ao lead e uso dos dados, sabemos que o que é preciso para gerar leads:

• Website com ótimo posicionamento no Google;
  
• Ferramentas modernas de captação de contato;
• Web Design que impressiona e envolve o visitante;
• Conteúdo de qualidade para gerar confiança;
• Uma aplicação para recebe os leads como e-mail ou Whatsapp;
• Aplicação para gerir as listas de contatos, como CMS, DXP, CRM ou ERP;
• Equipe de vendas qualificada para entrar em contato e atualizar a base de dados;

"Os leads estão sempre avaliando qual empresa resolvem melhor sua dor para escolher para qual mandará seu contato."

Como fazer geração de leads?

Uma vez que está claro o que é preciso para gerar leads, precisamos pensar nas etapas e processos para que tudo funcione corretamente. Isso envolve a parte técnica e também as operações diárias das pessoas envolvidas com os leads, normalmente, o departamento comercial ou atendimento.

Podemos dividir o processo de como fazer geração de leads em 7 itens:

1. Planejamento: O primeiro ponto é pensar nos objetivos da geração de leads. Podemos pensar na pergunta "Conseguir contatos para _____ " como o primeiro passo. Por exemplo, uma empresa de limpeza pós-obra pode preencher a pergunta "Conseguir contatos para fazer limpeza pós-obra" e uma garagem como "Conseguir contatos para vender veículos". Entender o que quer fazer com os contatos é o primeiro passo para continuar.

2. Conteúdo: O conteúdo é o material gráfico, fotos e textos para que o visitante sinta confiança e atração para te enviar o contato. Pense na seguinte pergunta para escrever seu conteúdo ou produzir o material: "O que o visitante quer ver e ler para entrar em contato?" - foque em suas vantagens competitivas para que o visitante sinta que você resolverá seu problema.

3. Website: O website tem um papel importantíssimo, pois nele estará o conteúdo e o visitante precisa conseguir navegar de forma fácil e rápida independente do dispositivo que está usando (celular, computador ou tablet). E, mais importante, precisa ter o que chamamos de CTA (do inglês call to action), que são componentes que convidam e permitem ao visitante entrar em contato. O CTA pode ser um convite para conversar pelo Whatsapp, formulário oferecendo uma oportunidade, cupom de desconto, ou seja, elementos que despertem interesse ou curiosidade para deixar os dados.

4. Posição no Google: Estar na frente do Google também é um papel do website e envolve SEO (do inglês search engine optimzation), que nada mais é do que a otimização para aparecer mais e melhor no Google. O site otimizado para as pesquisas alcança as pessoas que pesquisam pelo o que sua empresa vende ou faz.

5. Estar nas redes sociais: É importante que a empresa tenha um posicionamento ativo nas redes sociais como Facebook, Instagram, LinkedIn, Google Business Profile, entre outras. A assiduidade nas redes junto com boa avaliação aumentam a credibilidade da empresa. Use os recursos de mensagens de cada rede social e tende levar o visitante a converter pelo website (fazer o fluxo das redes sociais para o website e obter seu contato).

6. Investir em campanhas de publicidade online: As campanhas pagas mais comuns são as realizadas no Google Ads ou Meta Marketplace (Facebook ou Instagram), entretanto, há diversas outras fontes de oportunidade como Amazon Ads ou o Tik Tok For Business. Ao divulgar você alcança mais pessoas e consequentemente seu website terá mais visitas e, potencialmente, mais leads.

7. Tabela ou ferramenta para controlar os leads: É necessário controlar onde os leads estão chegando, quem está respondendo os leads e o andamento da operação. Em situações mais simples, os leads podem ser controlados em tabelas ou no CMS (Painel) do website. Utilizar um CRM (do inglês Customer Relationship Management) permite organizar e visualizar melhor a situação de cada lead, assim como permitir conectividade ou API para enviar os leads por aplicativo para os vendedores, entre outras funcionalidades.

Em oderm, gerar leads pode ser resumido em: Alcançar pessoas > receber seus contatos > vender

Conclusão

A geração de leads é uma ação de Marketing que está totalmente relacionada com o Comercial, trabalhando em conjunto para gerar mais vendas. Só é possível gerar leads ao alcançar mais pessoas e, por meio de um website, obter seu contato.

Para o departamento comercial, de forma geral, entrar em contato com os leads é uma excelente oportunidade uma vez que o lead já demonstrou um interesse inicial pela empresa, facilitando a operação. Quanto mais interessado o lead, mais fácil a venda, chamamos isso de "lead qualificado".

É difícil pensar em uma empresa que trabalhe de grande porte que não trabalhe em algum nível com geração de leads, assim é praticamente impossível a ascensão de uma pequena empresa sem realizar esse trabalho que envolve Marketing, Vendas e está totalmente associado em aumento de receita.