O que é o CRO

No marketing digital, a sigla CRO vem do inglês Conversion Rate Optimization, traduzindo, otimização da taxa de conversão. Diferente de outras métricas como os KPIs (Key Performance Indicator ou indicadores chave de performance) ou mesmo o SEO que otimiza de forma geral o website para as buscas, o CRO atua aumentando diretamente a porcentagem de visitantes que realizam uma ação específica e importante no website, ou seja, aumenta a chance de conversão.

O CRO envolve análises, revisões e alterações no website, sejam elas técnicas, no conteúdo ou layout (disposição das informações) para encorajar o visitante a interagir com seu conteúdo para que o site cumpra seus objetivos, seja ele vender, receber orçamentos, cadastrar-se em newsletter ou outros. 

SEO e CRO: Combinando as estratégias

O SEO, de forma resumida, busca aumentar a quantidade de visitantes por meio de sites de buscas, como o Google e o Bing. De forma mais moderna, o SEO influencia também trazer tráfego de chats por AI, como o ChatGPT ou Gemini.

Enquanto o SEO aumenta a chance de ter mais visitas, o CRO tem uma atuação direta na visita, seu comportamento, qualidade e eventos gerados. 

O SEO aumenta o tráfego orgânico, mas ele pode ser desperdiçado e gerar poucos resultados sem o CRO.

O CRO sozinho é como um shopping com poucas pessoas, haverá poucas vendas mesmo que seja excelente.

O primeiro passo para ter resultados é ter tráfego, posteriormente, precisamos gerar uma ótima experiência no website com um conteúdo original, exclusivo e interessante, aqui o CRO toma as rédeas do SEO e continua com o visitante para que ele realize as ações de conversão.

CRO com Webdesign

Existe uma relação direta entre ambos, pois envolvem UX (user experience ou experiência do usuário). Enquanto o Webdesign gera uma experiência agradável de navegação e impressiona o visitante, o CRO coleta estes dados, processa e propõe novas mudanças para aumentar ainda mais os resultados. 

Podemos dizer que a maior contribuição do CRO para o Webdesign está no fornecimento de dados para que o design seja baseado em dados e não em hipóteses. 

Por outro lado, o webdesign é fundamental para o CRO, se quiser saber mais sobre pontos interessantes de webdesign para deixar o site de acordo com os padrões do Google e mais, temos artigos específicos sobre deixar o site amigável com o Google e erros mais comuns dos websites para serem evitados.

Qual é a fórmula do CRO

A fórmula básica do CRO é a divisão de visitantes por conversão multiplicada por 100 para ter o valor em porcentagem. Assim: (conversões/visitantes) x 100.

Supondo que temos 1.000 visitantes e 10 conversões, (10/1000) = 0.01, multiplicado por 100 é 1%. O objetivo do CRO é aumentar essa porcentagem.

Ao se aprofundar no assunto, temos fórmulas mais elaboradas, como a do MECLABS Institute, o qual contém pesquisas sobre o CRO e nos passam um modo empírito de entender melhor a porcentagem de conversão entendendo melhor vários elementos, veja mais:

Entendendo a fórmula de CRO da MECLABS Institute

A fórmula em si é C = 4m + 3v + 2(i - f) - 2a, não se assuste, vamos entender cada letra e como utilizar na prática.

👉🏻 C: é a chance de conversão, no caso, o resultado final.

👉🏻 m: do inglês motivation, é um valor para a motivação. Ela é um dos elementos mais importantes, pois é multiplicado por 4. Você pode utilizar uma escala de 0 a 10 por exemplo de acordo com o conteúdo ou tipo de visita. Por exemplo, visitantes que buscam por “comprar” podem ter uma ótima motivação ou 10, enquanto visitas ou páginas sobre curiosidades podem ter motivação 3 ou 4, pois estão distantes da ação ou compra.

👉🏻 v: a letra V significa valor e está relacionado ao comportamento na página. Também é possível atribuir valores de 0 a 10. Vamos supor que o visitante entrou e saiu do website (bounce), essa visita possui nota 0, por outro lado, outro visitante ficou bastante tempo na página, a nota pode ser 10.

👉🏻 i: do inglês incentive, é o incentivo para realizar ações. Essa nota é a partir de uma avaliação das páginas do site, por exemplo, páginas com desconto grátis, trial de uso, cupons, ofertas, depoimentos, selo de segurança, entre outros que incentivam uma ação podem ter nota de 8 a 10, enquanto páginas tímidas podem ter notas de 0 a 5, por exemplo.  

👉🏻 f: do inglês friction, pode ser traduzido como fricção ou obstáculos. Diferente do I, essa nota é baseada em dados, por exemplo, páginas com muita saída, muitos cliques para comprar, cliques perdidos, entre outros podem deixar essa nota entre 8 e 10, pois há muitos obstáculos.

👉🏻 a: do inglês anxiety, pode ser traduzido como ansiedade. É uma forma de calcular medos e insegurança para realizar uma ação. Quanto mais a página gera ansiedade, mais ela diminui diretamente a conversão. A nota da ansiedade é dada por análise da página e pode ser determinada por itens como: falta de informações jurídicas, termos de uso, políticas claras, bugs, etc. Um site com muitos problemas pode ter a nota 10, enquanto outro que passa muita credibilidade, de 0 a 3, por exemplo.

Usando a fórmula

Exemplo com as letras convertidas em números de 0 a 10: C = 4x8 + 3x5 + 2x(8 - 7) - 2x3

Calculando:

C = 32 + 15 + 2x1 - 6

C = 74 + 2 - 6

C = 70 👉🏻 a taxa de conversão é 70.

Entendendo os valores adicionados

Motivação 8: As pessoas entram na página ao buscar “comprar” ou “contratar” no Google.

Valor 5: O usuário não está navegando muito ou lendo o conteúdo, além de ter uma taxa de saída alta.

Incentivo 8: A página contém oferta com tempo limitado, pagamento facilitado e entrega grátis, há muito incentivo para o visitante.

Fricção 7: Infelizmente, o checkout é lento e o cadastramento é moroso.

Ansiedade 3: A empresa é reconhecida, possui fotos, depoimentos e boa reputação.

🔁 Em nosso exemplo, o checkout é lento. Vamos supor que detectamos esse problema e investimos para o checkout ser mais rápido, descendo a fricção de 7 para 4. Vamos recalcular a página agora com o checkout melhorado:

C = 4x8 + 3x5 + 2x(8 - 4) - 2x3
C = 32 + 15 + 2x3 - 6
C = 74 + 6 - 6
C = 76 (De 70 👉🏻 76)

A nova página se converte melhor pois possui nota 76 e a anterior 70. Além disso, podemos concluir que os pesos são maiores na motivação e ansiedade, ou seja, são os pontos onde é mais importante se investir em alterações.

Para aplicar a fórmula é preciso coletar dados e examinar as páginas, onde ela orienta quais dados e critérios são importantes e suas medidas.

Conclusão

O CRO é importantíssimo para valorizar o trabalho de SEO, UX e webdesign de forma geral, uma vez que potencializa a chance de um visitante chegar à conversão. O CRO trabalha com dados, análise e testes, sendo assim dependente de outras áreas, como a de desenvolvimento, para sua aplicação prática. 

É importante entender a porcentagem de visitantes que converte, entretanto, cálculos mais elaborados como o da MECLABS Institute podem ajudar a tratar problemas específicos ao ter um checklist do que importa, no caso, motivação, valor da página, incentivo para realizar uma ação e outros negativos como obstáculos e ansiedade. De forma geral, o objetivo é sempre buscar mudanças para que haja mais conversão no website ao invés de menos.